세이노의 가르침에서 강력 추천한 책, 협상의 법칙 (허브 코헨)을 읽고 인사이트 있는 문장을 추려봤어요.
책에는 이해를 도울수 있는 다양한 사례와 함께 유익한 협상 기법들이 많이 소개되니, 관심이 가신다면 책을 꼭 읽어보시길 추천합니다.
영상으로도 정리했으니, 이건 편하게 라디오 처럼 들어보세요~
협상의 법칙, 허브 코헨
협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어내는 일이다. 그것이 명성이든, 자유이든 아니면 돈이나 정의 또는 사랑, 사회적 지위, 신체적 안전 등 무엇이든 간에 우리가 누리고자 하는 온갖 것들을 협상을 통해 얻어낼 수 있다.
즉, 당신이 힘을 가지고 있다고 생각하고, 삶의 과정을 협상의 연속이라고 보면 당신은 더 많은 힘을 가지게 된다는 말이다.
내 말의 요지는 어떤 것에 대해서 협상을 하고 안하고는 다음 질문에 대한 대답에 전적으로 달려 있다는 것이다.
- 이 특별한 상황에서 협상을 하는 것이 내게 있어 편한가?
- 협상을 하면 내가 필요로 하는 것을 충족시킬 수 있는가?
- 협상의 결과로 얻는 이익이 내가 소비하는 정력과 시간만큼 가치가 있는 일인가?
당신이 볼 때 세 가지 질문에 모두 그렇다고 대답할 수 있는가? 그렇다면 그때가 바로 협상을 시작해야 할 때다.
당신을 자신이 가지고 있는 '돈'을 팔려는 사람으로 생각하라. 그러면 당신의 '돈'은 팔려고 내놓은 상품이 되는 셈이다. 당신의 돈을 원하는 사람이 많으면 많을수록 당신 돈의 가치는 올라가게 된다. 그렇다면 어떻게 다른 사람들이 당신 돈을 얻기 위해 애를 쓰게 만들 것인가? 한 가지 방법은 당신의 돈을 놓고 경쟁을 유발시키는 것에서 찾을 수 있다.
뛰어난 협상을 위한 충고
처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 '이해'하지 말라. 만나자마자 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말라. 자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고, 비록 답을 알 수 있을 것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라.
다른 사람으로부터 도움을 받으려 할 경우, 사람들은 대부분 상호 이익이 되는 관계를 만들려는 경향이 있다. 그러나 이 경우 최소한 상대측으로 하여금 시간이든 정보든 노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후의 통첩이 먹혀들게 하고 결국 자신에게 이익이 돌아오도록 해야 한다.
공식은 너무나 쉽고 간단하다. 당신이 힘을 갖고 있다고 굳게 믿어라. 당신이 자신의 힘을 믿는 순간 상대방도 당신의 자신감을 알아차릴 수 있게 된다. 그러므로 그들이 당신을 어떻게 보고, 믿고, 반응하는가 하는 것은 당신에게 달려 있다. 간단하게 말해서, 그들은 당신의 힘이 그들을 도울 수도 있고, 해칠 수도 있다는 사실을 인식하게 되는 것이다. 이와 같이 힘은 보는 사람이 어떻게 보는가에 완전히 달려 있다. 당신부터 그렇게 보기 시작해야 한다!
다시 한번 강조하자면, 어떤 합법성이든 이의가 제기되거나 도전을 받을 수 있다. 당신에게 이롭다고 판단될 경우에는 합법성의 힘을 이용하고, 그 반대라면 그 힘에 이의를 제기하라.
항상 모든 일을 할 때는 다른 사람들의 참여를 얻어내라. 그들로 하여금 행동을 취하게 하라. 그 행동이 당신뿐 아니라 그들 자신의 것이 되도록 만들어라. 관여는 참여를 낳는다. 그리고 참여는 힘을 낳는다.
말할 것도 없이 상대편이 진정으로 원하는 것이 무엇이고, 그들의 제약이나 약점이 무엇이며, 마감 시효는 언제인지를 안다면 커다란 도움이 된다.
어떤 사람은 위압적이고 단점이 없어 보일수록 상대방이 더 많은 얘기를 해줄 것이라고 생각한다. 그러나 실제는 그와 반대이다. 혼란스러워 보이고 무방비 상태에 있는 것처럼 보일수록 그들은 더욱 쉽게 당신에게 정보를 제공하고 충고도 해준다.
권한이 없는 상대와 한동안 밀고 당기고 할 때, 무슨 일이 일어날까? 나는 제안하고 양보를 할 수 있지만 그들은 보드카와 동료애를 줄 수 있을 뿐이다. 얼마간의 시간이 지나고 나면 나는 어떤 형태든 협상의 진척을 보고 싶어 계속 제안을 하게 된다. 내가 무엇을 하고 있는가? 나는 결국 나 자신하고 입찰을 하고 있는 셈이다. 그렇기 때문에 권한을 완전히 가지고 있지 않은 사람하고는 결코 협상하지 말아야 한다.
기본적으로 나의 메시지는 간단하다. 사람마다 독특한 필요들이 중재될 수 있다는 것을 알아차리기만 하면, 당신이 바라는 것을 얻을 수 있다. 동시에 대부분의 필요는 당신이 행동하고 처신하는 방식에 의해 충족되는 것임을 잊지 말라. 상호간에 모두 만족하는 것이 당신의 성취, 즉 동등하게 양쪽 모두 이기는 협상의 목표와 수단이 되어야 한다.
정리 5가지 포인트!
1. 협상을 하고 안하고는 내가 결정할 수 있다
2. 당신을 자신이 가지고 있는 '돈'을 팔려는 사람으로 생각하라. 경쟁 붙여라
3. 속으로 충분히 이해했어도 겉으로는 무슨 말인지 전혀 모르겠다는 제스추어가 더 효과적이다
4. 당신이 힘을 갖고 있다고 굳게 믿어라. 당신이 자신의 힘을 믿는 순간 상대방도 당신의 자신감을 알아차릴 수 있게 된다
세이노의 가르침에서 강력 추천한 책, 협상의 법칙 (허브 코헨)을 읽고 인사이트 있는 문장을 추려봤어요.
책에는 이해를 도울수 있는 다양한 사례와 함께 유익한 협상 기법들이 많이 소개되니, 관심이 가신다면 책을 꼭 읽어보시길 추천합니다.
영상으로도 정리했으니, 이건 편하게 라디오 처럼 들어보세요~
협상의 법칙, 허브 코헨
협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어내는 일이다. 그것이 명성이든, 자유이든 아니면 돈이나 정의 또는 사랑, 사회적 지위, 신체적 안전 등 무엇이든 간에 우리가 누리고자 하는 온갖 것들을 협상을 통해 얻어낼 수 있다.
즉, 당신이 힘을 가지고 있다고 생각하고, 삶의 과정을 협상의 연속이라고 보면 당신은 더 많은 힘을 가지게 된다는 말이다.
내 말의 요지는 어떤 것에 대해서 협상을 하고 안하고는 다음 질문에 대한 대답에 전적으로 달려 있다는 것이다.
- 이 특별한 상황에서 협상을 하는 것이 내게 있어 편한가?
- 협상을 하면 내가 필요로 하는 것을 충족시킬 수 있는가?
- 협상의 결과로 얻는 이익이 내가 소비하는 정력과 시간만큼 가치가 있는 일인가?
당신이 볼 때 세 가지 질문에 모두 그렇다고 대답할 수 있는가? 그렇다면 그때가 바로 협상을 시작해야 할 때다.
당신을 자신이 가지고 있는 '돈'을 팔려는 사람으로 생각하라. 그러면 당신의 '돈'은 팔려고 내놓은 상품이 되는 셈이다. 당신의 돈을 원하는 사람이 많으면 많을수록 당신 돈의 가치는 올라가게 된다. 그렇다면 어떻게 다른 사람들이 당신 돈을 얻기 위해 애를 쓰게 만들 것인가? 한 가지 방법은 당신의 돈을 놓고 경쟁을 유발시키는 것에서 찾을 수 있다.
뛰어난 협상을 위한 충고
처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 '이해'하지 말라. 만나자마자 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말라. 자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고, 비록 답을 알 수 있을 것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라.
다른 사람으로부터 도움을 받으려 할 경우, 사람들은 대부분 상호 이익이 되는 관계를 만들려는 경향이 있다. 그러나 이 경우 최소한 상대측으로 하여금 시간이든 정보든 노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후의 통첩이 먹혀들게 하고 결국 자신에게 이익이 돌아오도록 해야 한다.
공식은 너무나 쉽고 간단하다. 당신이 힘을 갖고 있다고 굳게 믿어라. 당신이 자신의 힘을 믿는 순간 상대방도 당신의 자신감을 알아차릴 수 있게 된다. 그러므로 그들이 당신을 어떻게 보고, 믿고, 반응하는가 하는 것은 당신에게 달려 있다. 간단하게 말해서, 그들은 당신의 힘이 그들을 도울 수도 있고, 해칠 수도 있다는 사실을 인식하게 되는 것이다. 이와 같이 힘은 보는 사람이 어떻게 보는가에 완전히 달려 있다. 당신부터 그렇게 보기 시작해야 한다!
다시 한번 강조하자면, 어떤 합법성이든 이의가 제기되거나 도전을 받을 수 있다. 당신에게 이롭다고 판단될 경우에는 합법성의 힘을 이용하고, 그 반대라면 그 힘에 이의를 제기하라.
항상 모든 일을 할 때는 다른 사람들의 참여를 얻어내라. 그들로 하여금 행동을 취하게 하라. 그 행동이 당신뿐 아니라 그들 자신의 것이 되도록 만들어라. 관여는 참여를 낳는다. 그리고 참여는 힘을 낳는다.
말할 것도 없이 상대편이 진정으로 원하는 것이 무엇이고, 그들의 제약이나 약점이 무엇이며, 마감 시효는 언제인지를 안다면 커다란 도움이 된다.
어떤 사람은 위압적이고 단점이 없어 보일수록 상대방이 더 많은 얘기를 해줄 것이라고 생각한다. 그러나 실제는 그와 반대이다. 혼란스러워 보이고 무방비 상태에 있는 것처럼 보일수록 그들은 더욱 쉽게 당신에게 정보를 제공하고 충고도 해준다.
권한이 없는 상대와 한동안 밀고 당기고 할 때, 무슨 일이 일어날까? 나는 제안하고 양보를 할 수 있지만 그들은 보드카와 동료애를 줄 수 있을 뿐이다. 얼마간의 시간이 지나고 나면 나는 어떤 형태든 협상의 진척을 보고 싶어 계속 제안을 하게 된다. 내가 무엇을 하고 있는가? 나는 결국 나 자신하고 입찰을 하고 있는 셈이다. 그렇기 때문에 권한을 완전히 가지고 있지 않은 사람하고는 결코 협상하지 말아야 한다.
기본적으로 나의 메시지는 간단하다. 사람마다 독특한 필요들이 중재될 수 있다는 것을 알아차리기만 하면, 당신이 바라는 것을 얻을 수 있다. 동시에 대부분의 필요는 당신이 행동하고 처신하는 방식에 의해 충족되는 것임을 잊지 말라. 상호간에 모두 만족하는 것이 당신의 성취, 즉 동등하게 양쪽 모두 이기는 협상의 목표와 수단이 되어야 한다.
정리 5가지 포인트!
1. 협상을 하고 안하고는 내가 결정할 수 있다
2. 당신을 자신이 가지고 있는 '돈'을 팔려는 사람으로 생각하라. 경쟁 붙여라
3. 속으로 충분히 이해했어도 겉으로는 무슨 말인지 전혀 모르겠다는 제스추어가 더 효과적이다
4. 당신이 힘을 갖고 있다고 굳게 믿어라. 당신이 자신의 힘을 믿는 순간 상대방도 당신의 자신감을 알아차릴 수 있게 된다
5. 권한을 완전히 가지고 있지 않은 사람하고는 결코 협상하지 말아야 한다.